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    沒想到不差錢的中國SaaS企業會是它?

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    沒想到不差錢的中國SaaS企業會是它?

    發布日期:2017-11-04 作者:專電科技 點擊:

    中國還有不差錢的SaaS企業?難道是個偽命題……


            自從去年被VC界稱為企業服務元年,第一波2B熱錢基本都砸向了SaaS市場。從Z初關于免費還是收費的思考,到SMB地推還是大企業做單的辯論,再到看客戶數還是重留存度的考量,可以說VC也陪同中國SaaS企業一起交了學費。


            可偏偏在結論塵埃落定之時,美國IPO市場卻陷入低迷,美國SaaS企業在今年估值就縮水了一半!連軟件服務標準化Z成熟的美國,VC都開始提醒SaaS企業:“寧可在盈虧平衡狀態下獲得50%的增長,也不要燒掉營收數倍的錢去獲取400%的增長?!?/span>


            那么,中國SaaS市場環境如何?事實是,目前絕大多數中國SaaS企業都沒有盈利,這從一個側面意味著它們中的大多數依然嚴重依靠VC輸血。


            為此,茱比莉希望尋找到那些“不差錢”的中國SaaS企業,以探尋它們獨到的商業模式或是與眾不同的商業基因。


    一,劇情為何大反轉?


            這些企業大都低調。


            不過出乎意料之外的是,WPS居然是目前Z不差錢的中國SaaS企業,恐怕沒有之一。


            從金山軟件近日公布的財報來看,WPS增值營收同比增長85%,全線產品全球月活人數高達2.2億,且一直保持高速增長。金山WPS CEO葛珂還向茱比莉首次透露,WPS不僅盈利頗豐,甚至還作為投資者拿出真金白銀去戰略投資其他辦公協同領域的新型SaaS企業,以便市場卡位和構建更為緊密的生態聯盟。


            也許不少人對于WPS的印象還停留在當年與微軟Office在行業市場上頗為慘烈的巷戰,WPS甚至曾經為了和事實標準Office兼容,而破釜沉舟重新編寫代碼,頗具幾分壯志未酬的悲壯色彩。


    可多年過去了,WPS非但沒有消失,反而通過個人版免費,以及移動端出擊和SaaS市場的戰略性前瞻,上演了劇情大反轉。那么,WPS和Office的中國對決,如今結局如何?





            金山WPS CEO葛珂給出了一組數字:移動端,不論在中國還是全球WPS都處于絕對優勢地位;PC端,中國市場上WPS和Office的比例幾乎持平,在大企業客戶市場更是達到7:3。


    二,獨特的用戶模型


            也許你會好奇究竟是什么樣的商業模式或是商業基因讓WPS重生?


            正如微軟的Office365,WPS也已經走向全面SaaS化WPS+。但與微軟不同的是,WPS在PC和移動端的個人版本免費。因此,對于WPS來說是兩種截然不同的商業模式:互聯網增值和傳統軟件服務。


            而WPS的商業奧秘其實體現在用戶金字塔模型的清晰把握:


            WPS看重的是金字塔尖具備SaaS付費能力的大型企業,和金字塔底端的免費版本廣大個人用戶,而所謂金字塔的中間層級——中小企業直接等同于個人用戶屬于免費范疇。


            這一點恰恰與多數中國SaaS企業相反:


            它們Z先獲得的付費企業級客戶,正是處于金字塔中間層級的中小企業,而要拿下金字塔頂端的大客戶,恐怕還需上演當年WPS與Office的慘烈巷戰,才能真正站穩市場。


            這種差異的背后反映的就是行業門檻——WPS與Office在大企業市場的比例是7:3。


            為什么WPS現階段將中小企業歸為免費市場?


            葛珂認為,中國中小企業沿襲的是突變的成長軌跡,而美國中小企業才是標準的線性成長軌跡。比如,中國民營企業的成長大部分不是靠自我積累不斷壯大,而往往需要商業機遇,比如政府關系、突然的風口,這也造成了它們在信息化建設上沒有中長期的規劃,也就不重視通過購買SaaS來解決效率問題。


            另一方面,2B業務在中國市場以往很難出現獨角獸。葛珂的思考頗為深刻:不是軟件問題,不是服務問題,不是人員問題,而是渠道問題。由于SaaS市場,中國不如美國規范化,企業級服務又很難效仿2C,利用互聯網獲得用戶數量的爆炸性增長和客戶轉化率,也就很難獲得規模效應。


            這樣的基本判斷,決定了WPS獨特的用戶模型。


            而對于多數初創SaaS企業,開始很難直接獲取大客戶,只能退而求其次去獲取中小企業。也許中國SaaS企業下一輪洗牌的分水嶺就在于,誰將率先擁有獲得大企業客戶的能力。


    三,不同的商業路線


            那么,面對大客戶和免費客戶兩種截然不同的用戶群體,WPS該如何應對?


    答案是“軟件服務化和工具流量化”,這是WPS今年的商業路線。


            前者針對大企業客戶推出WPS+這種SaaS服務,對標微軟Office365?,F在,企業級客戶不能買了軟件許可證就與WPS失去了聯系,WPS期望通過文檔存儲、文檔協同、歸檔管理等各種SaaS模式增加客戶粘性。葛珂對WPS+的邊界把握是只關注辦公處理相關云服務,包括IM等熱門業務會通過合作生態的方式。


            后者則指的是免費版本的業務。用戶量是過億的驚人數字,如何轉換成流量,繼續上演“羊毛出在豬身上”的互聯網商業模式。而如何在不影響客戶體驗的環境下,又能做到“優雅”的收費確實需要反復打磨。目前,葛珂認為內容付費可能是比較能夠引起共鳴的方式之一。


            值得一提的是,同屬于金山軟件集團下的獨立業務,相比西山居游戲業務的喧鬧,獵豹移動風口的張揚,金山云資本市場的如魚得水,WPS儼然成了低調賺錢的代表。而雷軍這么劃分金山集團業務的目的明顯,各個業務彼此獨立,實際都具備了獨立上市的可能性。


            面對如今的SaaS機遇,WPS也在積極出擊:一方面打造直接對標Office365的WPS+,另一方面也在通過戰略投資生態圈,卡位文檔的輕量級協同與安全等領域。此外,在國際化市場上,占絕對優勢的移動端如何幫助WPS實現全球市場劇情的反轉,都給了這家老牌軟件企業以更大的想象空間。


            不差錢的SaaS企業為了更有野心的目標,進一步融資、獨立上市也未嘗不可。


    本文網址:http://www.pedalgeeksunited.com/news/218.html

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